Pisałem jakiś czas temu o ograniczeniu wolności wyboru użytkownika. Cytowany w notce Barry Schwartz dowodził, że wybór spośród wielu możliwości rodzi frustrację klienta, który poszukując najlepszych dostępnych na rynku rozwiązań, nie wychodzi ze sklepu zadowolny i przekonany, iż ostatecznie podjął słuszną decyzję.
Human Factors International opublikowało właśnie kolejny dokument o „projektowaniu perswazyjnym” – From Convincing to Converting. Applying the science of persuasive design to architect the decision space. Poza rozdziałem potwierdzającym tezy Schwartza, w artykule także ciekawa część na temat prezentowania nieaktrakcyjnej alternatywy dla produktu, który chcemy sprzedać. To musi działać (będzie seksizm) – wszyscy (panowie) pamiętamy pewnie najładniejsze koleżanki ze szkoły, które miały zwyczaj dobierać sobie brzydszą towarzyszkę dla kontrastu
Wracając do tematu – HFI cytuje wyniki badań Dana Ariely, autora książki Predictably Irrational. Ariely zaprezentował studentkom MIT zestawy zdjęć mężczyzn, zadając pytanie, z którym wolałyby się umówić na randkę. Wybierając wśród dwóch atrakcyjnych w podobnym stopniu Toma i Jerry’ego, kobiety wskazywały każdego z panów z podobną częstotliwością. W kolejnym etapie, panie miały do wyboru te same dwie fotografie, uzupełnione o trzeci wizerunek – Toma – w wersji mniej atrakcyjnej.
Jak się okazuje, w takim przypadku kobiety w zdecydowanej większości wybierały przystojną wersję Toma. Analogicznie, w przypadku prezentacji zdjęć „przystojnego Toma”, „przystojnego Jerry’ego” oraz brzydszej wersji tego ostatniego, wybierany był przystojniak Jerry.
Ariely sugeruje, iż wybór spośród trzech możliwości był związany z postawieniem wyraźnego kontrastu pomiędzy przystojną, a nieatrakcyjną wersją Toma. Mając do dyspozycji zbiór elementów o podobnych atrybutach poszukiwać mamy takich par, które pozwalają na łatwe porównanie.
„Projektanci perswazji” – według autorów publikacji – wykorzystywać mogą opisany efekt do wpływania na decyzje odbiorców. Podaje przykład prezentacji różnych pakietów subskrybcji tytułu prasowego.
W pierwszym przypadku, użytkownicy wybierają spośród:
- subskrybcji online (USD 59), oraz
- subskrybcji online i wersji drukowanej (USD 125)
W takim przypadku 68% użytkowników wybiera korzystniejszą dla nich tańszą wersję. Dodajmy jednak „brzydkiego Toma”:
- subskrybcja online (USD 59)
- wersja drukowana (USD 125)
- subskrybcja online i wersja drukowana (USD 125)
Konsekwencja? Uwaga klientów skupiła się na wyborze pomiędzy drugą i trzecią opcją – 84% użytkowników wykupiło droższą wersję.
W jaki sposób opisane mechanizmy podejmowania decyzji powinny wpływać na projektowanie aplikacji interaktywnych? Narzucającą się metodą jest osadzanie zbioru elementów w odpowiednim kontekście – jak choćby narzucanie „najbliższego produktu” w cenie wyższej od oczekiwanego przez użytkownika zakresu, a także domyślna prezentacja w porządku malejących cen – zamiast najczęsciej stosowanej „od najtańszego”.
Zobacz:
- From Convincing to Converting. Applying the science of persuasive design to architect the decision space (po podaniu adresu na stronie wysyłają mailem plik pdf, 764 KB)
- Predictably Irrational
- Wolność to niewola – ograniczaj wybór Twoich użytkowników







